Nettoyage pas à pas du crm

Nettoyage pas à pas du crm

Lorsque je rencontre un nouveau prospect, je commence toujours par lui poser quelques questions simples pour comprendre sa réalité. L'une des plus révélatrices est la suivante : "Quel est votre profil de client idéal (PCI) ? Qui sont vos personas clés ?" Étonnamment, même dans les entreprises matures, cette question reste souvent sans réponse.

On pourrait s'attendre à ce que les directeurs des ventes, les directeurs généraux de l'entreprise ou les responsables de la croissance le sachent d'emblée. Au lieu de cela, j'entends souvent dire : "Nous avons tellement de clients que nous ne savons pas vraiment qui ils sont". Ce manque de clarté est généralement la raison pour laquelle ils ont besoin d'enrichir leur CRM afin de pouvoir vraiment comprendre leurs clients et prendre des décisions basées sur des données.

Le désordre caché des systèmes de gestion de la relation client

Le problème avec les CRM, c'est que chacun peut y créer son propre petit désordre :

• Connectez la boîte aux lettres que vous utilisez pour le cold emailing, et vous créerez des milliers de contacts égarés.
• Utilisez l'extension LinkedIn de Lusha pour créer des contacts et vous vous retrouverez avec un nombre incalculable d'entreprises en double.
• Réalisez que 25 % de vos contacts changent d'emploi chaque année.
• Importez votre TAM (Total Addressable Market), et c'est le chaos.

Avoir un CRM bien rangé et à jour n'aidera peut-être pas directement les ventes à atteindre leurs objectifs trimestriels ou le marketing à réaliser ses OKR. Cependant, laisser pourrir les données de votre CRM les rendra certainement inutiles au fil du temps.

 

Alors, comment faire pour le nettoyer ?

Pour nettoyer votre CRM, vous devez

1. Identifier les doublons.
2. Supprimez les contacts et les entreprises inutiles.

 

Étape 1 : Identification des doublons

Pour identifier les doublons, vous devez enrichir tous les enregistrements afin qu'ils présentent des points de correspondance, par exemple :

• Domaine
• ID LinkedIn
• URL LinkedIn
• Nom de l'entreprise
• Nom complet + nom de l'entreprise
• Courriel
• Numéro de téléphone

 

Étape 2 : Enrichir vos dossiers

La meilleure source de données est LinkedIn. Voici pourquoi :

• Il est alimenté par la foule, ce qui permet à une communauté mondiale de professionnels de partager et de mettre à jour des données en collaboration et en temps réel.
• La plupart des entreprises y sont enregistrées, ce qui en fait une base de données unique et normalisée qui fonctionne dans tous les pays.
• Il y a peu de doublons et de moins en moins de faux comptes.
• C'est la source non reconnue de toutes les autres entreprises de bases de données.

 

Quelle solution utiliser pour enrichir les documents ?

Je recommande vivement l'utilisation d'une solution qui effectue des requêtes en temps réel auprès de LinkedIn afin d'obtenir les informations les plus récentes.

Plusieurs outils sont disponibles, tels que captaindata.com, phantombuster.com et rapidapi.com. Cependant, mon outil préféré est Enrich-CRM. Il est prêt à l'emploi, avec une logique unique pour :

• Maximiser le pourcentage de contacts et d'entreprises retrouvés.
• Évitez d'enrichir les enregistrements avec des homonymes grâce à des mesures de protection intégrées.
• Traiter des centaines d'enregistrements par seconde sans être limité par votre cookie de session LinkedIn.

Si vous êtes déjà abonné à des services comme Apollo ou Zoominfo, vous pouvez les utiliser pour le nettoyage initial. Ils feront plus ou moins le travail, mais je ne recommanderais pas de les acheter spécifiquement pour cette tâche.

Une fois tous vos enregistrements enrichis, utilisez Dedupely pour fusionner les doublons.

 

Étape 3 : Nettoyage des enregistrements inutiles

Dans mes anciennes entreprises, nous changions souvent de PCI. À chaque fois, nous nous retrouvions avec de nombreux contacts inutiles qui nous coûtaient de l'argent (par exemple, les contacts marketing dans HubSpot) et nuisaient à la clarté de l'équipe.

Pour faire le ménage, vous avez besoin d'une logique de notation. Celle-ci peut être réalisée à l'aide du système de notation intégré à votre CRM ou manuellement dans Excel/Google Sheets via l'importation/exportation.

Étapes de la mise en œuvre de la logique de notation :

1. Identifiez ce que votre PCI n'est pas: Même si vous n'êtes pas sûr de votre PCI idéal et de vos personas, vous pouvez identifier les caractéristiques qui ne correspondent manifestement pas.
2. Noter les enregistrements sur la base de l'adéquation:
   • Utilisez les caractéristiques communes pour attribuer des notes faibles, moyennes ou élevées en fonction de leur alignement sur votre PIC.

Par exemple, à Enrich-CRM.com :

• Les entreprises présentant des caractéristiques telles que "Agences de marketing et de gestion de la relation client", des équipes de vente >5 personnes ou des entreprises de plus de 3 ans obtiennent des scores plus élevés.
• Les entreprises dont les CRM contiennent moins de 50 000 enregistrements, les startups en phase de démarrage ou celles qui utilisent des CRM non couverts par nos intégrations obtiennent des scores moins élevés.

 

Exemple de notation :

• Si une entreprise fait partie des "services de marketing" ou des "services de publicité", attribuez-lui +10.
• Si l'entreprise a moins de 3 ans d'existence, attribuer +1.

Additionnez tous les scores pour chaque caractéristique. Les résultats doivent représenter le degré d'alignement des entreprises et des personas sur votre PCI. Sur la base de ces scores :

• Supprimer les enregistrements dont les scores sont très faibles.
• Classer les autres comme étant de niveau 1 ou 2 et prendre les mesures appropriées pour chaque étiquette.

 

Pour conclure

Le nettoyage de votre CRM n'a pas à être décourageant si vous disposez des bons outils et de la bonne méthodologie. Une fois le nettoyage effectué, votre équipe disposera d'une base de données claire et exploitable qui permettra de prendre des décisions fondées sur des données et d'améliorer la productivité.