TAM SAM SOM berechnen: Formel & Beispiel für B2B
TAM SAM SOM berechnen: Definition, Formel und ein durchgerechnetes B2B-Beispiel — plus die Daten, die Sie für eine belastbare Marktgrößenschätzung brauchen.
Inhalt
"Wie groß ist unser Markt eigentlich?" Diese Frage taucht spätestens im ersten Investoren-Pitch oder bei der Jahresplanung auf — und viele B2B-Teams beantworten sie mit einer grob geschätzten Zahl, die niemand nachvollziehen kann. TAM, SAM und SOM zu berechnen bringt Struktur in diese Schätzung: drei ineinander verschachtelte Marktgrößen, die zeigen, wie groß der theoretische Gesamtmarkt ist, welcher Teil davon realistisch erreichbar ist und welchen Anteil man selbst tatsächlich gewinnen kann.
Dieser Artikel erklärt die Definition, zeigt eine Formel zum Nachrechnen und ein konkretes Beispiel für ein B2B-SaaS-Unternehmen — inklusive der Daten, die für eine belastbare Berechnung nötig sind.
Was bedeuten TAM, SAM und SOM?
TAM (Total Addressable Market) ist der theoretische Gesamtumsatz, den ein Produkt erzielen könnte, wenn es jeden potenziellen Kunden weltweit gewinnen würde. SAM (Serviceable Addressable Market) ist der Teil davon, den man mit dem aktuellen Produkt, Geschäftsmodell und den bedienten Regionen realistisch erreichen kann. SOM (Serviceable Obtainable Market) ist der Anteil des SAM, den man in einem definierten Zeitraum angesichts von Wettbewerb, Vertriebskapazität und Marktreife tatsächlich für sich gewinnen kann.
Die drei Werte bilden einen Trichter: TAM ist die größte, SOM die kleinste und realistischste Zahl.
Die Formel: TAM, SAM und SOM berechnen
Es gibt keine einzige "richtige" Formel — der Ansatz hängt vom Geschäftsmodell ab. Für B2B-Unternehmen hat sich ein Top-down-plus-Bottom-up-Vorgehen bewährt, das beide Perspektiven kombiniert.
Top-down (schnell, aber grob):
TAM = Anzahl aller potenziellen Unternehmen weltweit × durchschnittlicher Jahresumsatz pro Kunde
SAM = TAM eingegrenzt auf bediente Regionen, Branchen, Unternehmensgrößen
SOM = SAM × realistisch erreichbarer Marktanteil (meist 1–5 % in den ersten Jahren)
Bottom-up (langsamer, aber belastbarer):
1. Ideales Kundenprofil (ICP) definieren: Branche, Unternehmensgröße, Region, Tech-Stack
2. Anzahl der Unternehmen zählen, die exakt auf dieses ICP passen (SAM-Basis)
3. Mit dem geplanten Preis × erwarteter Kaufrate multiplizieren
4. Auf den Anteil herunterbrechen, den Vertrieb und Marketing in einem Jahr tatsächlich abdecken können (SOM)
Der Bottom-up-Ansatz ist aufwendiger, weil er eine echte Zählung von Unternehmen erfordert statt einer groben Hochrechnung — dafür ist das Ergebnis deutlich näher an der Realität und lässt sich gegenüber Investoren oder der Geschäftsführung verteidigen.
Beispielrechnung für ein B2B-SaaS-Unternehmen
Angenommen, ein Anbieter verkauft eine Vertriebssoftware für mittelständische Softwareunternehmen in der DACH-Region.
| Ebene | Eingrenzung | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|---|
| TAM | Alle Softwareunternehmen weltweit, die Vertriebssoftware kaufen könnten | 500.000 Unternehmen × 3.000 € Jahresumsatz/Kunde | 1,5 Mrd. € |
| SAM | Softwareunternehmen mit 50–500 Mitarbeitenden in DACH | 8.000 Unternehmen × 3.000 € | 24 Mio. € |
| SOM | Realistischer Anteil in Jahr 1–2 bei aktueller Vertriebskapazität | 24 Mio. € × 3 % | 720.000 € |
Die SOM-Zahl ist die, mit der ein Vertriebsteam tatsächlich planen sollte — sie berücksichtigt reale Vertriebskapazität statt eines theoretischen Maximums. TAM und SAM bleiben wichtig für die strategische Einordnung und für Gespräche mit Investoren, aber operative Ziele (Quoten, Forecasts) sollten sich am SOM orientieren.
Woher kommen die Zahlen für SAM?
Der größte Stolperstein bei der Berechnung ist nicht die Formel, sondern die Datengrundlage für den SAM: Wie viele Unternehmen passen tatsächlich auf das eigene ICP? Ohne verlässliche Firmendaten bleibt das eine Schätzung aus dem Bauch.
Drei Quellen liefern die nötigen Zahlen:
- Öffentliche Statistiken (Statistisches Bundesamt, Eurostat, Branchenverbände) für grobe Marktgrößen nach Branche und Unternehmensgröße.
- B2B-Datenanbieter mit firmografischen Datenbanken, die eine gezielte Zählung nach Branche, Mitarbeiterzahl, Umsatz, Standort und Tech-Stack erlauben — das entspricht dem Bottom-up-Ansatz aus dem vorherigen Abschnitt.
- Das eigene CRM, sofern es bereits mit angereicherten Firmendaten gefüllt ist: Wie viele bestehende Leads und Kunden passen exakt auf das ICP? Diese Quote lässt sich auf den Gesamtmarkt hochrechnen.
Je genauer das ICP definiert ist — Branche, Mitarbeiterzahl, Region, eingesetzte Software —, desto präziser lässt sich der SAM zählen statt schätzen. Mehr zur Definition eines ICP im Artikel Ideales Kundenprofil (ICP).
Wie oft sollte man TAM, SAM und SOM neu berechnen?
Mindestens einmal jährlich, und zusätzlich immer dann, wenn sich etwas Grundlegendes ändert: ein neues Marktsegment, eine neue Region, ein verändertes Preismodell oder ein deutlich gewachsenes Vertriebsteam. Der SOM verändert sich am schnellsten, weil er direkt von der aktuellen Vertriebskapazität abhängt — TAM und SAM sind stabiler, sollten aber bei jeder größeren strategischen Entscheidung überprüft werden.
FAQ
Was ist der Unterschied zwischen TAM und SAM? TAM ist der theoretische Gesamtmarkt weltweit, ohne Einschränkung nach Region, Produktfähigkeit oder Geschäftsmodell. SAM ist der Teil davon, den ein Unternehmen mit seinem aktuellen Angebot und in seinen bedienten Märkten tatsächlich erreichen kann.
Wie berechnet man SOM realistisch? SOM ergibt sich aus dem SAM, multipliziert mit dem Marktanteil, den Vertrieb und Marketing angesichts von Wettbewerb, Bekanntheit und Kapazität in einem definierten Zeitraum realistisch gewinnen können — üblicherweise ein niedriger einstelliger Prozentsatz in den ersten Jahren, mit Wachstum über die Zeit.
Braucht man TAM, SAM und SOM auch ohne Investoren? Ja. Auch ohne Fundraising helfen die drei Zahlen bei der internen Priorisierung: Sie zeigen, ob ein Marktsegment groß genug ist, um eigene Vertriebskapazität zu rechtfertigen, und liefern eine belastbare Grundlage für Umsatzziele statt einer Zahl aus dem Bauchgefühl.
Was ist der häufigste Fehler bei der Berechnung? Ein zu optimistischer SOM-Anteil, der nicht mit der tatsächlichen Vertriebskapazität abgeglichen wird — und ein SAM, der auf einer groben Top-down-Schätzung statt einer echten Zählung von Unternehmen basiert, die zum ICP passen.
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